1，關(guān)于一個(gè)啤酒的營(yíng)銷案例
這是我們上課老師講過(guò)的一個(gè)案例，我覺(jué)得慢蠻經(jīng)典，不知道是不是你要的那個(gè)，
前幾年，天津市場(chǎng)的啤酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。當(dāng)時(shí)豪門(mén)啤酒為了打開(kāi)天津市場(chǎng)，采取了一種很有意思的方法。
那時(shí)的豪門(mén)不僅沒(méi)有名氣，廠子也是很小的工廠。當(dāng)時(shí)的經(jīng)理在公司里挑選了一個(gè)非常有派頭的中年男子，經(jīng)過(guò)包裝公司一番整容，弄了個(gè)大腕樣子，找?guī)讉€(gè)保鏢模樣的人，租了一輛寶馬（那時(shí)候的寶馬比現(xiàn)在少多了）。然后到天津最大的最有名字的喜來(lái)登酒店。那酒店一看就知道，人家是道上的人！趕緊笑臉相迎，特級(jí)招待。點(diǎn)最貴的菜，然后服務(wù)員“先生要什么酒水？”這時(shí)候哪老板模樣的說(shuō)話了：“就來(lái)豪門(mén)啤酒吧?。 ?服務(wù)員一聽(tīng)傻了，哪有什么豪門(mén)啤酒？聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)！但是營(yíng)銷里面對(duì)顧客不能說(shuō)“NO”，尤其是這么大一個(gè)酒店??！于是服務(wù)員告訴領(lǐng)班，領(lǐng)班也沒(méi)聽(tīng)過(guò)，又告訴經(jīng)理。后臺(tái)就開(kāi)始忙活了。豪門(mén)那幾個(gè)家伙就在那里偷著樂(lè)，看他們找吧！ 經(jīng)理也沒(méi)聽(tīng)過(guò)。一般來(lái)說(shuō)，那些大型酒店，他們都有一個(gè)二八理論。80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客人。像這么大派頭的，一定需要好好招待的，絕對(duì)不能說(shuō)沒(méi)有。于是經(jīng)理立刻給供應(yīng)商打電話，“豪門(mén)啊，要豪門(mén)！”渠道的鏈條打開(kāi)了。供應(yīng)商都是很敏感的人，一聽(tīng)這個(gè)，知道商機(jī)來(lái)了！趕緊到處找豪門(mén)啤酒。先說(shuō)這菜桌上！經(jīng)理最后沒(méi)辦法，只能說(shuō)“先生，對(duì)不起。您要的酒水我們現(xiàn)在正缺貨。真的抱歉，下次您光顧的時(shí)候一定給您奉上！” 豪門(mén)這些家伙也得做個(gè)樣子！“什么？沒(méi)有豪門(mén)？連豪門(mén)啤酒都沒(méi)有？你們這么大一個(gè)酒店居然沒(méi)有豪門(mén)啤酒？”經(jīng)理又道歉！然后他們就抱怨著，吃了幾口菜就說(shuō)“哎，不吃了不吃了，沒(méi)有豪門(mén)啤酒還吃什么啊！走人！” 第二天又去另外一家。第三天又去另外一家。 不過(guò)從第二天開(kāi)始，豪門(mén)啤酒廣告就開(kāi)始在在報(bào)紙和電視上播放 ！！由于昨天酒店供應(yīng)商的電話滿天飛，豪門(mén)啤酒在第一時(shí)間的銷量肯定沒(méi)問(wèn)題。
我聽(tīng)過(guò)的是青島的!是我學(xué)營(yíng)銷時(shí)總經(jīng)理講給我們聽(tīng)的!很激勵(lì)人的!
青島
金威啤酒
2，IM營(yíng)銷的經(jīng)典案例
耐克在8月19日，向全國(guó)各大報(bào)紙推出了其連夜趕制的“愛(ài)運(yùn)動(dòng)，即使它傷了你的心”公關(guān)廣告。廣告依然使用了劉翔的大幅照片，卻不再選用其過(guò)往奔跑的形象，采用僅是劉翔的平靜的面孔及這樣一句廣告語(yǔ)：“愛(ài)比賽，愛(ài)拼上所有的尊嚴(yán)，愛(ài)把它再贏回來(lái)，愛(ài)付出一切。愛(ài)榮耀，愛(ài)挫折，愛(ài)運(yùn)動(dòng)，即使它傷了你的心”，以求淡化劉翔退賽所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和公眾壓力，耐克的舉措向世人表明，原來(lái)體育營(yíng)銷也可以走人文關(guān)懷的溫情路線。然后借助了騰訊強(qiáng)大的QQ受眾人群，通過(guò)即時(shí)通訊工具，一個(gè)星期之內(nèi)，僅直接參與“QQ愛(ài)墻祝福劉翔”的人數(shù)就達(dá)到了兩萬(wàn)人，頁(yè)面瀏覽量超過(guò)37萬(wàn)。耐克的快速反應(yīng)和悲情式廣告，沒(méi)有強(qiáng)烈的商業(yè)味道，符合人們對(duì)體育精神的追求和渴望，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與者的口口傳播和直接表達(dá)，達(dá)到了“病毒”營(yíng)銷和二次傳播的效果，超越了劉翔簡(jiǎn)單代言的價(jià)值。成為一個(gè)比較成功的整合TM營(yíng)銷案例。分析：1、巧妙地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性就像是一把雙刃劍：當(dāng)品牌意氣風(fēng)發(fā)時(shí)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性可以使品牌的對(duì)外形象錦上添花；然而，當(dāng)品牌困境重重時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的輿論往往無(wú)法被企業(yè)控制，從而使企業(yè)望而卻步。但是，這次耐克卻成功地先發(fā)制人，不僅掌握著輿論的方向，并借助互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，極致地渲染了網(wǎng)民的悲情，打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。可以說(shuō)，在這次的公關(guān)反擊中，耐克突破了傳統(tǒng)形式的平面、電視廣告形式，借助騰訊，以其互動(dòng)、參與、即時(shí)的特點(diǎn)，使其成為變被動(dòng)為主動(dòng)起到關(guān)鍵作用的推動(dòng)要素。2、絕妙的悲情營(yíng)銷事實(shí)上，悲情比快樂(lè)往往更具感染力。耐克運(yùn)用反向思維給劉翔的形象加了分，取得了比他獲得金牌還要大的品牌影響效應(yīng)。此舉不僅救了劉翔，更救了耐克自己。
該公司服務(wù)dell , 海爾， adidas，招商銀行，卡夫，百威啤酒等知名國(guó)際企業(yè)，是互動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域美譽(yù)度最高的公司之一。該公司出品的“戴爾存錢(qián)罐”、“adidas奪寶奇冰app”、“卡夫趣多多美味逗動(dòng)你”、“卡薩帝互動(dòng)網(wǎng)站”、“三國(guó)群毆傳app游戲”等多項(xiàng)案例，都曾多次獲得艾菲獎(jiǎng)、金投賞獎(jiǎng)、長(zhǎng)城獎(jiǎng)、金網(wǎng)獎(jiǎng)、金鼠標(biāo)獎(jiǎng)等業(yè)界知名重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。該公司并曾獲互動(dòng)中國(guó)、“十大最受歡迎數(shù)字創(chuàng)意代理商之一、十大最受歡迎數(shù)字媒介代理商之一”，以及德勤高科技、高成長(zhǎng)中國(guó)50強(qiáng)企業(yè)第8名。
3，集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的案例
集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是指醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)一部分特定的消費(fèi)者群的需求，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和專門(mén)化經(jīng)營(yíng)的策略。采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略的企業(yè)，追求的不是在較大的市場(chǎng)上占有較小的市場(chǎng)份額，而是在較小的市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，也就是寧當(dāng)雞頭，不做鳳尾。企業(yè)面對(duì)若干細(xì)分市場(chǎng)，無(wú)不希望盡量網(wǎng)羅市場(chǎng)的全部或大部，但企業(yè)的資源條件畢竟有限，過(guò)高的希望將成為不切實(shí)際的幻想，應(yīng)該將有限的資源集中在特定的市場(chǎng)上，以集中力量辦大事。這種策略比較適應(yīng)資源能力有限的中小型醫(yī)藥企業(yè)。在實(shí)際操作中，有些企業(yè)把目標(biāo)集中在特定的藥品細(xì)分市場(chǎng)上，取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。比如，東阿阿膠專注于補(bǔ)血市場(chǎng)，正大天晴藥業(yè)專注于肝藥市場(chǎng)，貴州益佰專注于止咳市場(chǎng)，修正藥業(yè)專注于胃藥市場(chǎng)，九鑫集團(tuán)專注于除蜻市場(chǎng)，傅山藥業(yè)專注于心腦血管及肝病用藥市場(chǎng)，等等?！ 。?）專業(yè)化生產(chǎn)，有利于企業(yè)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，降低成本，提高投資報(bào)酬率?！ 。?）專門(mén)化經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷對(duì)象集中，易于取得比較優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)發(fā)生突然變化，如出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)移等，企業(yè)可能陷人困境。
