一．如何與白酒經(jīng)銷商對(duì)話{銷售策略}
1．“我不想再聽(tīng)了，你給我滾！”客戶不屑地說(shuō)。 “客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。
2． “客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來(lái)拜訪你！”乙回答。 “客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？
3．對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開(kāi)？”丙回答。 “客戶先生，您說(shuō)要我滾？我從小到大沒(méi)有滾過(guò)，你能不能示范一次給我看？
4．”丁回答。 如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)給客戶臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！
5． 辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫出來(lái)，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。
6． 從事壽險(xiǎn)推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考。
7．“推銷話術(shù)”這本書(shū)就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來(lái)，新進(jìn)人員可以就書(shū)中的原理與話術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。
8． 一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來(lái)并要背誦出來(lái)的，必須達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。
9． 感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙ǎ刮矣X(jué)得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
10． 話術(shù) 話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐 從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。
11．可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來(lái)不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。
12．于是開(kāi)始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。 從1986年起就開(kāi)始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過(guò)推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過(guò)背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。
13．結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過(guò)的話術(shù)所束縛，無(wú)法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。
14．所以本書(shū)所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例說(shuō)明話術(shù)如何詮釋推銷的原理： 推銷要從建立人際開(kāi)始 我們常聽(tīng)說(shuō)推銷要從建立人際開(kāi)始，可是卻沒(méi)有人告訴我如何快速建立人際。
15．在直覺(jué)式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來(lái)的。
16．例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來(lái)探病，我一見(jiàn)面就贊美他： “陳董！
17．您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？” 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過(guò)投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
18． 拒絕是推銷的開(kāi)始 我們常說(shuō)拒絕是推銷的開(kāi)始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說(shuō)明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。
19．也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開(kāi)始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無(wú)關(guān)?？墒窃谥庇X(jué)式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)。
20．反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。例如--- “念書(shū)好辛苦喔！” “念書(shū)的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課” “就是嘛！
21．” “你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對(duì)不對(duì)？” “對(duì)！” “所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。
22．你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？” [說(shuō)明]這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對(duì)點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購(gòu)買點(diǎn)了。
23． 推銷要以退為進(jìn) 我們也常聽(tīng)人家說(shuō)：“推銷要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會(huì)因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。
24．所以在直覺(jué)式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如--- “其實(shí)買保險(xiǎn)要量力而為，因?yàn)橘I保險(xiǎn)是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說(shuō)是不是？
25．” “沒(méi)關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個(gè)部分是您要考慮的……” 所以如果推銷原理沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對(duì)于初踏入行銷工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。
26． 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說(shuō)明書(shū)上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來(lái)突顯。
27． 例度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬(wàn)，十五年全數(shù)無(wú)息退還。 “陳先生！您等于用利息來(lái)享受度假村的設(shè)施！
28．” “陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來(lái)?yè)Q一生的健康！” “陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。
29．” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬(wàn)保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬(wàn)元。
30． “陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬(wàn)再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬(wàn)！” “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！
31．等于用利息來(lái)買保險(xiǎn)?！? “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！
32．等于是用利息來(lái)買保險(xiǎn)，算起來(lái)比存在銀行還劃算！” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例一百萬(wàn)終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬(wàn)元，三十一歲年繳一萬(wàn)零六百元。
33． “陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！
34．” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！二十年共增加了一萬(wàn)二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。
35．” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？（第三句話） 例車價(jià)五十萬(wàn)例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。
36． “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！” “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息5%。
37．” “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)八千，二十四期無(wú)息貸款！” 這三句話你覺(jué)得哪一句話最有說(shuō)服力？
38．（第三句話） 話術(shù)是投變化球 商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！
39．有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來(lái)直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說(shuō)，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。
40．所以讓客戶沒(méi)有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。 如何學(xué)話術(shù) 學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話 最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問(wèn)路說(shuō)：“臺(tái)北車站怎么走？
41．”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來(lái)！你在學(xué)推銷的過(guò)程是否也有同樣的遭遇呢？
42． 以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)在生活中有機(jī)會(huì)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來(lái)，會(huì)話一句一句地說(shuō)，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來(lái)，英文應(yīng)對(duì)能力才慢慢被累積起來(lái)，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來(lái)打通英文會(huì)話能力， 就是緣木求魚(yú)。
43．英文會(huì)話能力是一句一句累積起來(lái)的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會(huì)自己發(fā)展起來(lái)，在交談中會(huì)自然說(shuō)出沒(méi)有背過(guò)的句子，還很得意自己的臨場(chǎng)反應(yīng)的能力。
44． 學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來(lái)的，有人說(shuō)：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很僵硬，沒(méi)有說(shuō)服力。
45．” 我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說(shuō)話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。
46．推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說(shuō)：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺(jué)多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺(jué)，不是嗎？
47． 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說(shuō)：“那樣的工作我做不來(lái)！看到人就要鞠躬，多沒(méi)尊嚴(yán)！
48．”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
49． “人家都不要了，你還死皮賴臉說(shuō)個(gè)不停，多沒(méi)面子呀！” “明明是他無(wú)理，還要說(shuō)他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒(méi)道理了！
50．” 這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟阌袀€(gè)性，所以有些話你說(shuō)不出來(lái)，有些話你掛到嘴邊。
51．如果是個(gè)性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會(huì)常說(shuō)： “沒(méi)關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來(lái)！” 如果你的個(gè)性是急的，是有攻擊的，你也會(huì)常說(shuō)： “好罷！
52．就這樣決定了，先買一罐回去試試！” “好罷！就這樣了。方便的話你支票先開(kāi)出來(lái)！” 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時(shí)機(jī)都說(shuō)了相同的話，不是嗎？
53． 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來(lái)跟我訴苦： “為什么我用您教的方法跟他們說(shuō)話，他們都不相信我?
54．” “不會(huì)吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會(huì)你了!”我安慰她。 我知道問(wèn)題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說(shuō)一句贊美的話，其他人馬上反應(yīng)她在說(shuō)贊美的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。
55．因?yàn)樗挥米彀驼f(shuō)，心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的感覺(jué)。可是學(xué)話術(shù)過(guò)程本來(lái)就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開(kāi)始的，不是嗎？
56． 我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說(shuō)“陳先生！你真不簡(jiǎn)單！”時(shí)，接著我就必須說(shuō)出他不簡(jiǎn)單的事實(shí)。如果我說(shuō)不出來(lái)就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來(lái)。
57．久而久之，看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。
58．這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。 話術(shù)分類：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、切 從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺(jué)式推銷法”到“直覺(jué)式推銷實(shí)演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型，在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng)，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺(jué)式語(yǔ)法語(yǔ)型的精髓與效果。
59．所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺(jué)式推銷里頭我們談到推銷不是說(shuō)話是對(duì)話。
60．而對(duì)話的四個(gè)能力：聽(tīng)（傾聽(tīng)）、問(wèn)（關(guān)心與請(qǐng)教）、說(shuō)（表達(dá)與說(shuō)服）、切（要求與邀請(qǐng)），是專業(yè)推銷必備的四個(gè)基本能力。
61．對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？ 請(qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懭?，最不?xí)慣的寫四。
62． 1． □聽(tīng) 2． □問(wèn) 3． □說(shuō) 4． □切 在各種講座或研討班的機(jī)會(huì)里，我總是讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員填寫并馬上做統(tǒng)計(jì)，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序?yàn)槁?tīng)，說(shuō)，問(wèn)，切。
63．也就是最勝任的是聽(tīng)，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，更直接的說(shuō)法是與他的性格有關(guān)。
64．從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無(wú)嘴”的孩子，“說(shuō)”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽(tīng)”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的，就會(huì)培養(yǎng)出“問(wèn)”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。
65．習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績(jī)，他的話術(shù)就會(huì)被固定下來(lái)，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。
66．因?yàn)樾愿袷墙┯驳?，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來(lái)的話術(shù)當(dāng)然會(huì)有死角，要先超越這死角才能超越你的成績(jī)。
67．要如何超越這死角呢？就是要通過(guò)專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無(wú)障礙，所以說(shuō)“專業(yè)可以超越性格”！
68． 聽(tīng)（傾聽(tīng)）------話術(shù)的最高境界 傾聽(tīng)是無(wú)意識(shí)的反應(yīng) 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會(huì)到“聽(tīng)”的重要性，去年我才慢慢突破“聽(tīng)”的障礙。
69．記得五年前我到加拿大參加一個(gè)為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺(tái)灣后朋友問(wèn)我此行最大的收獲是什么？我說(shuō)現(xiàn)在聽(tīng)別人講話注意力不會(huì)跑掉了。
70．可是當(dāng)時(shí)還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過(guò)去每次聽(tīng)別人說(shuō)話，思維常會(huì)跑掉，可能突然想到還有什么事沒(méi)做，或是腦海里突然閃出一個(gè)智慧的火花，這是眼神就會(huì)跑掉，或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會(huì)很疑慮問(wèn)：“你再想什么？
71．”“沒(méi)有呀！”不是我不承認(rèn)，實(shí)在是我也不知道，因?yàn)槟菚r(shí)無(wú)意識(shí)的?；蛘弋?dāng)對(duì)方高談闊論時(shí)，我就會(huì)開(kāi)始打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開(kāi)這個(gè)被束縛的空間。
72．這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過(guò)自己?jiǎn)?？你不妨可以?wèn)問(wèn)同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛?wèn)客戶），如果他們的答案是“偶爾會(huì)啦”，那就是會(huì)了，因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。
73． ● 推銷員的傾聽(tīng) 推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問(wèn)你：“當(dāng)客戶在說(shuō)話的時(shí)候，你心里在想什么？
74．”你是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？”“他這樣說(shuō)我該如何反擊他、說(shuō)服他？”如果是，你的傾聽(tīng)就會(huì)跑掉，你會(huì)聽(tīng)不到客戶的心聲，甚至聽(tīng)不到談話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話： “李經(jīng)理！
75．我跟你介紹，這是林董！” “喔！林董你好?。ㄅe杯）請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？” “喔！我姓陳，陳董姓林！
76．” 他忙著招呼客人，沒(méi)有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？
77．” “你不是說(shuō)她剛滿14歲嗎？” “喔！對(duì)！對(duì)！我忘了！” 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無(wú)關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因?yàn)槭虑檗k完了急著想離開(kāi)，一直想著找離開(kāi)的借口，而忽略了對(duì)方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時(shí)一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時(shí)客戶會(huì)開(kāi)始對(duì)你的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。
78． 如何傾聽(tīng) 1． 頭腦放空 傾聽(tīng)要全然得聽(tīng)。你只是再聽(tīng)，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽(tīng)。
79．不要一邊聽(tīng)一邊想要回的話或是要問(wèn)的問(wèn)題，即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶的說(shuō)話內(nèi)容，否則就聽(tīng)不到隱藏在客戶聲音中的真了。
80． 2． 專注的聽(tīng) 傾聽(tīng)是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)對(duì)方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來(lái)，否則就沒(méi)禮貌了。
81． 3． 心情放松 傾聽(tīng)時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。因?yàn)橐寣?duì)方說(shuō)的夠、說(shuō)的爽、不加入自己的意見(jiàn)（除非客戶真的想聽(tīng)你的意見(jiàn)），因?yàn)槟闶莵?lái)跟他談保險(xiǎn)的事情，不是來(lái)談?wù)?，也不是?lái)談孩子的教育問(wèn)題，更不是來(lái)幫客戶算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險(xiǎn)而已，不是嗎？
82． 4． 不插話不搶話 你跟客戶搶華說(shuō)，客戶也會(huì)跟你搶話說(shuō)。你不讓客戶把話說(shuō)完，他是絕不可能靜下來(lái)聽(tīng)你談保險(xiǎn)的，除非你什么都要贏對(duì)方，只有保險(xiǎn)讓你贏。
83． 傾聽(tīng)的困難 1． 專心聽(tīng)，我就講不出保險(xiǎn)的話來(lái)了 保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以所有你要說(shuō)的話，平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫下來(lái)，反復(fù)練習(xí)直到直覺(jué)反應(yīng)為止。
84． 2． 專心聽(tīng)，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了 切入保險(xiǎn)話題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的，所有切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒，隨時(shí)機(jī)會(huì)來(lái)到，就將話送過(guò)去，這樣送過(guò)去的話既自然不僵硬，又不會(huì)造成雙方的緊張。
85． 3． 如果聊天都是一方的意見(jiàn)多沒(méi)意思 推銷的寒暄階段是從聊天開(kāi)始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來(lái)談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來(lái)一往，誰(shuí)也可以不讓誰(shuí)，誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么，看誰(shuí)懂得多，然而面對(duì)推銷工作，如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見(jiàn)，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！
86．”才是無(wú)為的最高境界，你認(rèn)為呢？ 問(wèn)的藝術(shù) 瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參加國(guó)際大使級(jí)晚宴，因?yàn)樗齻€(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。
87．宴會(huì)結(jié)束后她很快樂(lè)地回家，她母親就問(wèn)她： “今天玩得怎樣？”“很好呀！” “晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？
88．” “有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不過(guò)讓我印象最深刻的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他請(qǐng)教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體貼地聽(tīng)我慢慢術(shù)說(shuō)，我覺(jué)得我好像變成全場(chǎng)最杰出的外交官！
89．” 懂得發(fā)問(wèn)使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！ 開(kāi)門是問(wèn)話與切入的藝術(shù) 在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開(kāi)門”。
90．開(kāi)門是問(wèn)話與切入的藝術(shù)，會(huì)問(wèn)與不會(huì)問(wèn)就成為開(kāi)門成敗的關(guān)鍵： “陳先生！不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“沒(méi)有！
91．” “為什么？” “沒(méi)為什么，就是覺(jué)得沒(méi)有需要！”（客戶猶豫了一下?。? “你為什么會(huì)覺(jué)得不需要？
92．”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。) “就是不需要而且我也不會(huì)想買！” “為什么你會(huì)不想買保險(xiǎn)？
93．”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。） 我碰過(guò)這樣的推銷員，也許你也碰過(guò)，因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)拜訪，我當(dāng)時(shí)很想告訴她：“你讓我覺(jué)得壓力很大！
94．”可是他的氣勢(shì)實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽(tīng)不進(jìn)去，就作罷了！如果問(wèn)只是為了*對(duì)方把真正的答案說(shuō)出來(lái)，就像法官問(wèn)案，那是好策略，但如果時(shí)推銷，就只會(huì)把客戶*火了。
95．客戶也許不會(huì)明說(shuō)，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對(duì)于具有攻擊性的推銷員，你說(shuō)他有成功的機(jī)會(huì)嗎？
96． “陳先生！不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“有！” “不知道是買那一家的？”“很多家！” “一年繳多少保費(fèi)？
97．”“六萬(wàn)！” “保額有多少？”“不清楚！” “買了幾年了？““三年！” “你的經(jīng)手人有沒(méi)有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？
98．”“經(jīng)手人就是我太太！” “你太太還有在做嗎？”“那時(shí)我的家務(wù)事，請(qǐng)不要再問(wèn)了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)---這位偉大的推銷員。
99． 如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會(huì)讓被問(wèn)話的好朋友“效”不得。
100．朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說(shuō)是嗎？ “老陳！我是不知道你買保險(xiǎn)沒(méi)有，不過(guò)我跟你說(shuō)，如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn)，對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失！
101．我現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，你可以把你的保單拿出來(lái)，我?guī)湍憧纯?，看有沒(méi)有什么需要體調(diào)整的。保單有沒(méi)有放在公司？” “保單都是我太太在報(bào)管！
102．” “你讓你太臺(tái)胞管保單是很好，不過(guò)她并沒(méi)有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！
103．” “我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬(wàn)多元。” “當(dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠，可是不保證每次都會(huì)賠，因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不見(jiàn)的每一項(xiàng)都有買到，將來(lái)在理賠就會(huì)發(fā)生問(wèn)題。
104．沒(méi)關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對(duì)你比較好！” “我看不必了！
105．” 有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會(huì)拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計(jì)劃書(shū)，給客戶帶來(lái)很大的壓力，因?yàn)樽隽撕芏嗟責(zé)o用功，說(shuō)了很多沒(méi)有說(shuō)服力的話（因?yàn)榭蛻舾静宦?tīng)他說(shuō)），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計(jì)劃書(shū)，填了很多收不到保費(fèi)的要保書(shū)，他不敢用反問(wèn)法，只是因?yàn)樗€怕被拒絕！
二．做白酒業(yè)務(wù)如何與各類客戶、服務(wù)員溝通？
1．你應(yīng)該了解他們?yōu)槭裁磿?huì)幫我們賣酒？對(duì)象的心理是怎樣？怎樣才能擁有一群擁戴公司產(chǎn)品的終端人員為我們服務(wù)才能賣好酒，既然要依賴他們，必須做好終端賣場(chǎng)客情的維護(hù)： 主動(dòng)的溝通，在日常的工作中彼此認(rèn)識(shí)，在交往中關(guān)心別人，結(jié)交為友。
2． 利用資源（你能給他們申請(qǐng)的政策、促銷品、開(kāi)瓶費(fèi)等）的激勵(lì)，將朋友的關(guān)系升級(jí)為摯友、知己…… 恰到好處的恭維，禮下于人的求助，都能抬高對(duì)方，可以令對(duì)方滿意。
3． 主動(dòng)關(guān)心和幫助別人，必得好的回報(bào)。 在溝通過(guò)程中，在激勵(lì)的活動(dòng)中將品牌文化傳播，將賣點(diǎn)宣揚(yáng)，擴(kuò)大影響。
三．我是一個(gè)業(yè)務(wù)員,我是推銷白酒的,我想問(wèn)一下.我和客戶第一次見(jiàn)面時(shí)怎么說(shuō)才能成功的推銷我的酒
1．突出你所賣的酒的特色，比如說(shuō)倡導(dǎo)健康，如勁酒。留下你的聯(lián)系方式。一周2-3次重訪。在和客戶交談時(shí)說(shuō)些生意興隆的話，不論是他接受或拒絕你都不應(yīng)該給他臉色看，都要面帶微笑，給對(duì)方留下好的印象。