名酒渠道下沉，區(qū)域型酒企突圍，疫情的發(fā)生正加速白酒產業(yè)集中化。中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉曾表示，到今年末，白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)很可能減至1000家以下。
對于大多數中小企業(yè)而言，“活下去”才是主旋律，但現(xiàn)實并不會給他們更多喘息的時間，它們能做什么？它們在做什么？
為此，云酒頭條（微信號：云酒頭條）走訪調研德陽（綿竹）產區(qū)的三家酒企，它們用三種不同的打法拼湊出這個時代中小酒企的另一面。
背靠集團，內銷與外銷齊頭并進
大型集團企業(yè)與老酒廠合作投資成立白酒公司在白酒圈并不少見，四川鳳凰酒業(yè)有限公司便是其中之一。
據了解，鳳凰酒業(yè)隸屬于鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F，與綿竹當地酒企劍西酒業(yè)合作產酒。鳳凰酒業(yè)最初定位為供應集團內部用酒，目前企業(yè)每年銷售額能達到數千萬元。
2019年，鳳凰酒業(yè)內銷困難，企業(yè)開始向內銷與外銷齊頭并進。鳳凰酒業(yè)相關負責人表示，公司未來將形成互補發(fā)展，鳳凰集團層面專攻內銷，目前已有集團副總專職運營；鳳凰酒業(yè)重新組建市場隊伍，負責市場板塊，引導外銷。
無論是內銷還是外銷，銷售的本質還在于產品。鳳凰集團表示，在傳統(tǒng)白酒層面，鳳凰酒業(yè)不具備與六朵金花和十朵小金花競爭的實力，因此打算走健康養(yǎng)生的配制酒路線，爭取在兩年內將產品推向市場。在這一基礎上，鳳凰酒業(yè)將與專業(yè)機構合作，向健字號和藥字號方向發(fā)展。
對于這一發(fā)展方向，鳳凰酒業(yè)也有自己的考量。一方面，鳳凰酒業(yè)與劍西酒業(yè)合作后，擁有一千噸優(yōu)質原酒儲備，有足夠的基礎發(fā)展健康養(yǎng)生酒；另一方面，鳳凰集團五萬多名退休老干部，也將產生養(yǎng)生酒需求。
除了產品的創(chuàng)新，鳳凰酒業(yè)還將從營銷上下手。鳳凰集團地處江蘇，蘇煙是當地的一大特色，因此，鳳凰集團正在謀劃與蘇煙合作，搭配禮盒，走向婚宴市場。
從這一角度來看，鳳凰酒業(yè)是在企業(yè)本身的基礎條件上，找到以市場需求為導向的落腳點。事實上，對于大部分背靠集團的中小酒企而言，挖掘集團內部需求，不失為一種活下去的方法。
另辟蹊徑，打造文化酒
沒有與名酒抗衡的實力，亦沒有集團作為靠山，如果不革新，那么超市那些蒙著一層灰的白酒產品和它所屬的中小企業(yè)終將成為歷史。
在四川杜甫酒業(yè)集團負責人看來，現(xiàn)實中大部分傳統(tǒng)中小酒企的生存現(xiàn)狀不容樂觀。
兩年前，資金短缺、理念古板、人才短缺和管理不規(guī)范等問題，都困擾著杜甫酒業(yè)的發(fā)展。新到任的杜甫酒業(yè)負責人和團隊，就此展開為期兩年的改革。
兩年間，杜甫酒業(yè)以股權投資的方式，引入戰(zhàn)略投資人；調整公司內部架構，規(guī)范規(guī)章制度；重新梳理公司生產業(yè)務。兩年后，杜甫酒業(yè)已擁有兩大生產基地，具備年產1萬噸原酒、2萬噸商品酒生產能力。
在當下的白酒行業(yè)中，差異化是值得企業(yè)反復研究的重點，例如江小白打破傳統(tǒng)，大打感情牌，培育年輕消費群體，在大眾的邊緣異軍突起；李渡通過沉浸式體驗，激活失聯(lián)用戶關系鏈挖掘了行業(yè)的深度，力挽狂瀾……
杜甫酒業(yè)則以杜甫為由，撕開文化酒的戰(zhàn)線。據悉，杜甫酒業(yè)主要以一體兩翼的模式發(fā)展，以酒業(yè)為主體，以文旅和文創(chuàng)為兩翼，并以此賦予酒文化的價值。
從其營銷落點來看，杜甫草堂、寬窄巷子等地都設有杜甫的賣點，以賣點所在區(qū)域自帶的流量，進行品牌傳播。同時，杜甫酒業(yè)還開啟酒旅融合的模式，打造“文化酒”酒莊，通過精準文化的輸出，轉化為消費沖動，進而產生銷售額。
知情人士透露，對杜甫文化酒的打造已經初見成效，產品已有供不應求的趨勢，后續(xù)還將進一步提升生產能力，滿足消費需求。
據悉，公司旗下的武侯酒也正在打造品牌，未來還將有李白、蘇東坡、陸游等多位名人的文化酒落地。對于已經走出困境杜甫酒業(yè)而言，文化酒只是起點，其最終要實現(xiàn)的是一個文化酒的產業(yè)平臺。
用OEM與散酒搶得一番天地
當然，更多的傳統(tǒng)中小企業(yè)和綿竹碧壇春酒業(yè)一樣，屬于原酒企業(yè)。
據了解，碧壇春生產濃香和清香兩種香型的白酒。目前，公司主要業(yè)務分為三塊，分別是為其他品牌代工OEM；成立碧壇春散酒連鎖公司運營散酒；在綿竹當地打造碧壇春品牌，由原酒向品牌酒銷售轉型。
目前，碧壇春的散酒銷售網點已經發(fā)展到8000家，在四川、重慶、貴州全面鋪開。這樣大規(guī)模的網點鋪設，還離不開其簡潔高效的加盟模式。合作者只需要購進4款原酒、每款100斤就可以加盟，公司建立了中轉倉庫為加盟商提供物流和補貨服務，每個銷售點年銷售至少數百斤。
散酒的鋪貨，實際上是滿足了底層消費群體的消費需求，年銷售收入可達千萬以上。
此外，碧壇春還在積極地推動OEM業(yè)務的發(fā)展。碧壇春相關負責人表示，現(xiàn)在市場想要做流通和品牌都很難，選擇與自帶流量的平臺合作是有效的途徑之一。例如在綿竹當地的某化工企業(yè)便是碧壇春的選擇對象，該企業(yè)年銷售達數十億元，在中國有較大的市場空間，碧壇春便為其定制一款產品，利用企業(yè)的平臺進行銷售，從而形成利潤。
作為傳統(tǒng)的原酒企業(yè)，碧壇春也率先邁出了品牌酒的轉型，兩年時間，綿竹市內餐廳基本都有碧壇春的影子。在碧壇春負責人看來，只有站穩(wěn)了才能向外發(fā)展，未來，碧壇春還將以品質和口感進一步打造自身的品牌。
率先從原酒企業(yè)轉身的碧壇春，已從OEM、散酒和品牌酒三個方向找到了新的著陸點。
回過頭再看，三家企業(yè)、三種聲音，或許只是當下中小企業(yè)發(fā)展的一個縮影。但不可否認的是，他們正在大膽地探索和研究尋找自己的出路，在這波集中的浪潮中發(fā)出自己的最強音。在這個時代，中小企業(yè)如何活下去的話題仍將繼續(xù)，我們也期待著更多企業(yè)給出新的答案。
文章來源：云酒頭條訂閱號
