白酒如何做好區(qū)域市場，請教下專業(yè)人士怎么才能做好區(qū)域白酒代理商

你好！想要做好五糧液美酒的區(qū)域代理商，你需要完成以下流程：第一步，你要成為五糧液美酒的代理商，具體的流程就是聯(lián)系五糧液美酒全國運(yùn)營中心洽談代理事宜，參觀考察廠家，簽約后即可進(jìn)行代理；第二步，就是區(qū)域市場的開發(fā)和拓展，這一塊詳細(xì)的程序以及做法可以和廠家以及同行進(jìn)行探討，如果是擁有多年代理經(jīng)驗(yàn)，擁有雄厚的市場基礎(chǔ)，那么自然是水到渠成，如果是新手，也不用擔(dān)心，廠家一般會(huì)有專業(yè)的人員幫助你出謀劃策，幫助你開拓當(dāng)?shù)厥袌?，但是重心還是需要靠自己去做，按部就班的跟著規(guī)劃程序走，相應(yīng)也可以做的很好的；第三步，區(qū)域市場開發(fā)完畢后，就需要進(jìn)行維護(hù)，這時(shí)候你就需要調(diào)整戰(zhàn)略了，不再是以開發(fā)鋪貨為主，而是以維護(hù)渠道、開拓終端為主了。相應(yīng)的廣告投入、優(yōu)惠活動(dòng)也要隨之上線推廣，進(jìn)行全方位的鞏固和深挖，同時(shí)還要密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)向，隨之作出調(diào)整應(yīng)對；最后，祝你生活愉快，生意興??！

結(jié)合自身對于目前酒水行業(yè)的認(rèn)知、湖南酒業(yè)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及 品牌現(xiàn)階段的情況，總結(jié)了 區(qū)域市場的操作要點(diǎn)，旨在拋磚引玉，希望大家借此來展開和發(fā)揮，也給各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日常工作做指引。 一、 一個(gè)核心，即的一切銷售和傳播都要圍繞C端核心消費(fèi)者展開 。 C端消費(fèi)者是營銷的核心驅(qū)動(dòng)力，是一切營銷工作的源點(diǎn)。通過圍繞C端的工作，更有機(jī)會(huì)使得企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)銷售破局，然后再回頭逐步解決渠道的問題。 二、 兩個(gè)原則：“謀定而后動(dòng)，因地而制宜”是白酒品牌區(qū)域市場操作的兩個(gè)基本原則。 1、 陳澹然 在《寤言二》中說"不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。"，****的區(qū)域市場操作就更是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，產(chǎn)品的選擇、價(jià)格體系的制定、渠道的拓展和搭建、促銷活動(dòng)的開展、各階段戰(zhàn)略的制定及策略的執(zhí)行等等都需要進(jìn)行前期仔細(xì)的調(diào)研和系統(tǒng)性的規(guī)劃。 2、“因地制宜、因時(shí)制宜”，無論是整體市場還是區(qū)域市場的啟動(dòng)，都需要制定詳細(xì)的規(guī)劃和因地制宜的市場拓展方案，做到 一地一策、一商一策、一時(shí)一策 。政策制定權(quán)下放到一線區(qū)域經(jīng)理，操盤手、銷售公司把控整體投入，讓“ 聽見炮火的人呼喚炮火 ”。 三、 三個(gè)渠道：煙酒店渠道、餐飲渠道、團(tuán)購渠道，是****的核心渠道，實(shí)現(xiàn)這三個(gè)渠道的三盤互動(dòng)是最終實(shí)現(xiàn)整體市場啟動(dòng)的基礎(chǔ)工作。 1、拓展期控制單個(gè)市場渠道數(shù)量，并注意保持終端的距離差，有效保持渠道的彈性是保持產(chǎn)品價(jià)格剛性的關(guān)鍵控制點(diǎn)。第一銷售年度單個(gè)市場（縣級(jí)市場為例，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）煙酒店渠道不超過30家、餐飲渠道不超過20家、團(tuán)購渠道按照最大限度的進(jìn)行布點(diǎn)，此策略即我們所說的 3020N渠道策略 。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前期每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只尋找一家大戶鋪市，圍繞大戶做工作，這是啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的關(guān)鍵點(diǎn)。 2、煙酒店渠道前期通過核心網(wǎng)點(diǎn)的大牌面陳列解決產(chǎn)品進(jìn)店問題及終端見面率，一定是先啟動(dòng)核心終端的大排面，而不是大小陳列一起做，只有先啟動(dòng)核心終端才能實(shí)現(xiàn)資源的高聚焦和樣板帶動(dòng)作用，并為后期的流通放量貯備必要的勢能。通過下沉一桌式品鑒會(huì)、長期固定消費(fèi)者或消費(fèi)者單位的團(tuán)購贈(zèng)酒、消費(fèi)者社群的組建（車友會(huì)、旅游、跨界聯(lián)合等）及運(yùn)營等手段幫助B端運(yùn)營C端核心消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)終端的自點(diǎn)率和產(chǎn)品的動(dòng)銷率，最終實(shí)現(xiàn) BC一體化 。后期通過聯(lián)盟體的形式實(shí)現(xiàn)流通放量，實(shí)現(xiàn)市場的整體覆蓋。 3、餐飲渠道，每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1家、城區(qū)選擇5家餐飲店（不同類型酒店）， 以資源換資源的方式建立戰(zhàn)略合作 ，裝修品鑒會(huì)專用包廂，每月固定在合作餐飲店召開渠道品鑒會(huì)和消費(fèi)者品鑒會(huì)，并針對合作餐飲店的消費(fèi)?？瓦M(jìn)行團(tuán)購公關(guān)、贈(zèng)酒、品鑒會(huì)等活動(dòng)，做活合作餐飲店( 案例：長沙開慧印象會(huì)員合作模式 ）。 4、團(tuán)購渠道，支持經(jīng)銷商的協(xié)銷人員中必須有一半人員從事團(tuán)購及宴席渠道銷售，經(jīng)銷商及各級(jí)業(yè)務(wù)人員充分重視團(tuán)購及宴席渠道的作用，部分市場根據(jù)實(shí)際情況實(shí)現(xiàn) “一商為主、多商為輔” 的策略，即區(qū)域市場以1家渠道商為主，設(shè)立多家團(tuán)購經(jīng)銷商的市場布局。因渠道商的團(tuán)購資源覆蓋面有限，團(tuán)購消費(fèi)資源又具有的“三性”即稀缺性、專有性、隱蔽性，人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源都需要長期的累積，前期就需要多招團(tuán)購商，團(tuán)購渠道啟動(dòng)后會(huì)帶動(dòng)常規(guī)渠道的消費(fèi)者自點(diǎn)率和自帶率。從而實(shí)現(xiàn)市場的銷售閉環(huán)。 四、 四個(gè)人員：縣級(jí)樣板市場公司支持的人員一般為4人，必須遵循2+2原則和1:1原則。 1、、2+2原則中第一個(gè)2是設(shè)立2名團(tuán)購專員，專職運(yùn)作團(tuán)購渠道和家宴市場，另一個(gè)2是設(shè)立2名協(xié)銷協(xié)助經(jīng)銷商做好常規(guī)渠道。在未來的區(qū)域市場競爭中，家宴市場是市場啟動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵引爆點(diǎn)，家宴市場前期的啟動(dòng)不要在乎單次銷售的量而是在乎消費(fèi)人群的面； 2、組織第一，沒有組織再好的營銷無法執(zhí)行和落地，1:1原則是公司承擔(dān)多少人員就需要經(jīng)銷商相應(yīng)承擔(dān)多少人員數(shù)量。公司編制的人員公司承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商承擔(dān)考核工資、業(yè)績提成及業(yè)務(wù)費(fèi)用，雙方共同管理。經(jīng)銷商編制人員所有費(fèi)用有經(jīng)銷商承擔(dān)。 3、所有人員需要駐點(diǎn)經(jīng)理制定階段性和整體性KPI考核方案，納入公司統(tǒng)一的釘釘掛管理，實(shí)行過程管理和結(jié)果追蹤。 五、 五率指的是：終端產(chǎn)品覆蓋率、目標(biāo)終端鋪市率、終端陳列達(dá)標(biāo)率、終端動(dòng)銷率、開瓶率。 1、覆蓋率指的是注意終端的產(chǎn)品覆蓋率，要保持進(jìn)貨終端的網(wǎng)點(diǎn)密集度，新品導(dǎo)入市場除品牌張力產(chǎn)生的動(dòng)銷外，基本靠終端的第一推薦力，保持網(wǎng)點(diǎn)密集度就是保證終端產(chǎn)品零售價(jià)格剛性的前提，只有保證了價(jià)格的剛性才能保證終端的利潤，從而保證終端老板的第一推薦力。 2、鋪市率指的是對于目標(biāo)終端的進(jìn)店，必須達(dá)到100%。我們要不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端的鋪市率，因?yàn)槟繕?biāo)終端好比一場戰(zhàn)役的戰(zhàn)略高地，只有掌控了戰(zhàn)略高地才能立于不敗之地。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端鋪市我們可以實(shí)行“一店一策”，不要教條式的按照既定政策執(zhí)行。 3、陳列率指的是陳列終端的陳列達(dá)標(biāo)率，在某種意義上來說，陳列面等于銷售，業(yè)務(wù)人員要注意陳列的位置，產(chǎn)品的飽滿度和美感度，要通過定期的終端巡點(diǎn)保證陳列面的存在，防止競品的破壞。 4、動(dòng)銷率指的是終端的產(chǎn)品動(dòng)銷率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端進(jìn)店只是第一步，更多的工作在后面，我們要深挖終端背后的團(tuán)購資源、深挖終端背后的核心消費(fèi)者，深度持續(xù)性培訓(xùn)終端背后的核心消費(fèi)者是解決終端動(dòng)銷的關(guān)鍵。不要簡單的認(rèn)為產(chǎn)品解決了進(jìn)店問題就是萬事大吉，進(jìn)店只是第一步，進(jìn)店之后要將公司所有政策及活動(dòng)下沉都核心終端店，把核心終端店當(dāng)做是經(jīng)銷商來服務(wù)和管理。 5、開瓶率指的是我們不僅僅要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷率，在制定促銷活動(dòng)的時(shí)候還需要考慮產(chǎn)品的開瓶率，要讓我們的產(chǎn)品真正進(jìn)入消費(fèi)者的胃，譬如終端消費(fèi)的瓶蓋兌獎(jiǎng)、空瓶空箱回收等。 六、 六個(gè)地點(diǎn)： 1+5原則，1是支持經(jīng)銷商自建1家**產(chǎn)品品鑒體驗(yàn)中心（微型會(huì)所，可以召開一桌式品鑒會(huì)），圍繞品鑒中心做消費(fèi)者沉浸式的消費(fèi)體驗(yàn)；5是另外尋找5家品鑒會(huì)合作酒店，以資源換資源的方式合作，建立品鑒會(huì)專用包廂；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也可選擇1家品鑒會(huì)合作酒店。 七、 七個(gè)促銷活動(dòng)： 鋪市陳列活動(dòng)結(jié)束后，我們要進(jìn)行七個(gè)促銷活動(dòng)的分批導(dǎo)入，分別是 消費(fèi)者贈(zèng)酒、品鑒顧問、品鑒會(huì)、家宴活動(dòng)、紅色之旅、我是一個(gè)兵、我是品酒師 。有些活動(dòng)可以是階段性的，有些活動(dòng)是貫穿全年的，有些活動(dòng)則是要堅(jiān)持每年都要做的。除這些主要促銷活動(dòng)外，還應(yīng)該考慮到所有促銷活動(dòng)圍繞**這個(gè)品牌的品牌內(nèi)涵和品牌調(diào)性進(jìn)行，每個(gè)節(jié)日和重要節(jié)點(diǎn)的都應(yīng)該有促銷，即我們所說的“節(jié)節(jié)有促銷”。如八一建軍節(jié)、嶗山戰(zhàn)役紀(jì)念日、國慶等等。 八、 八個(gè)步驟： 第一步：區(qū)域市場終端深度調(diào)研，目的為區(qū)域市場戰(zhàn)略方向的制定及后期的戰(zhàn)術(shù)分解做準(zhǔn)備； 第二步：品鑒會(huì)所的建設(shè)，含品鑒中心的建設(shè)及合作餐飲店特色包廂的裝修，目的是解決品鑒的場地及后期消費(fèi)者的深度體驗(yàn)； 第三步：渠道品鑒會(huì)的召開，目的是解決我們的**產(chǎn)品快速導(dǎo)入核心終端店，渠道品鑒會(huì)可以分片區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開分批次召開； 第四步：鋪市陳列的開展，強(qiáng)烈建議前期我們的鋪市中心要聚焦到核心店層面，一是只有這樣才能形成資源的高聚焦，也只有撬開了核心店，才能形成產(chǎn)品的勢能； 第五步：宴席活動(dòng)的導(dǎo)入，要制定婚宴、壽宴、寶寶宴、升學(xué)宴四大宴席的活動(dòng)方案要隨著鋪市陳列及品鑒會(huì)同步導(dǎo)入； 第六步：核心消費(fèi)者贈(zèng)酒，目的是幫助核心進(jìn)行核心消費(fèi)者的培養(yǎng)，建議通過 免費(fèi)贈(zèng)酒卡 的形式幫助核心終端店進(jìn)行引流； 第六步：品鑒顧問的確立，品鑒顧問是消費(fèi)者領(lǐng)袖、是KOC、是品鑒會(huì)的靈魂人物，要做到每一家核心終端都有品鑒顧問、每一場品鑒活動(dòng)都有品鑒顧問； 第七步：C端品鑒會(huì)的召開，目的是幫助核心進(jìn)行核心消費(fèi)者的培養(yǎng)，C端品鑒會(huì)一定要注意 品鑒會(huì)的四感，即“儀式感、體驗(yàn)感、安全感、尊貴感” ，要強(qiáng)**的品牌內(nèi)涵滲透到品鑒會(huì)之中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬不要將品鑒會(huì)變成吃喝會(huì)； 第八步：核心消費(fèi)社群的建設(shè)。所有動(dòng)作和活動(dòng)圍繞核心消費(fèi)者來做，要注意收集核心消費(fèi)者數(shù)據(jù)和信息，要通過多種形式的線上線下的活動(dòng) 和核心消費(fèi)者建立強(qiáng)連接、強(qiáng)互動(dòng)、強(qiáng)轉(zhuǎn)換 ，從協(xié)銷人員、操盤手以及經(jīng)銷商都要有運(yùn)營社群的理念和意識(shí)。“有之以為利、無知以為用”，社群的打造是一件費(fèi)錢、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的動(dòng)作，相比常規(guī)渠道表面的作用，社群是一件似乎沒有意義，但只有核心消費(fèi)社群的建設(shè)，才能真正解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。 九個(gè)注意 第一注意是市場調(diào)研階段注意調(diào)研的覆蓋面和樣本數(shù)； 第二注意是注意要把握好市場的節(jié)奏和力度； 第三注意是注意所有動(dòng)作和活動(dòng)都圍繞核心消費(fèi)者； 第四注意是所有活動(dòng)和宣傳要與品牌的調(diào)性相一致； 第五注意是一定要掌控產(chǎn)品的價(jià)格和貨物流向； 第六注意是注意兩支團(tuán)隊(duì)的打造，即業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)； 第七注意是注意收集競品的一切信息，并作出對應(yīng)的動(dòng)作； 第八注意是注意要與新營銷及數(shù)字化相結(jié)合； 第九注意市場運(yùn)作及活動(dòng)的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成?。? “水無常形、并無常勢”，以上的九點(diǎn)市場操作要點(diǎn)各級(jí)業(yè)務(wù)人員要靈活運(yùn)用，及時(shí)根據(jù)市場做出調(diào)整和應(yīng)變，切不可照搬照抄，要做到“知戰(zhàn)之時(shí)、知戰(zhàn)之地”，方可讓區(qū)域市場的所有動(dòng)作做到目標(biāo)明確、節(jié)奏清晰、方法有效

白酒企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員如何實(shí)現(xiàn)從零到成功的全過程是作為一名合格的區(qū)域操盤手自我修煉的過程，這包括：第一從區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的摸排，到意向經(jīng)銷商的鎖定，再到持續(xù)跟進(jìn)并成功開發(fā)，直至持續(xù)構(gòu)建穩(wěn)定和諧的廠商關(guān)系；第二從研究市場內(nèi)、外部環(huán)境及主要競品的競爭態(tài)勢，到制定本企業(yè)產(chǎn)品策略，再到單品如何實(shí)現(xiàn)終端突破，最后全系列結(jié)構(gòu)提升；第三從制定本產(chǎn)品的渠道策略及渠道拓展節(jié)奏，到主要目標(biāo)渠道如何突破，再到輔助渠道如何拓展及策應(yīng)，直至全渠道覆蓋；第四從如何完成本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額不斷強(qiáng)化到品牌最大影響力。第五如何合理協(xié)調(diào)和有效調(diào)配企業(yè)資源、經(jīng)銷商資源、甚至是競品資源為市場服務(wù)；第六如何有效設(shè)立適合區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售的組織架構(gòu)體系。 從這個(gè)意義上來說，主導(dǎo)做成功一個(gè)區(qū)域市場的能力，是白酒企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)從零到完美勝任區(qū)域操盤手不斷升華和裂變的過程。 面對區(qū)域市場各個(gè)單元，區(qū)域操盤手如何像庖丁解牛一樣把玩和結(jié)構(gòu)化，逐步內(nèi)化成自己在行動(dòng)上的一個(gè)個(gè)動(dòng)作，形成自己的步驟和節(jié)奏，將自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場做成企業(yè)的樣板并進(jìn)行復(fù)制和粘貼，我們從以下六部曲來抽絲剝繭式的一一講述。 第一步、進(jìn)行認(rèn)真有效的區(qū)域市場調(diào)研，因?yàn)榈菜愕蒙铣晒筒呗灾贫ㄆ鋵?shí)都是從認(rèn)真和客觀的市調(diào)中分析而來的。 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。區(qū)域業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該知道這個(gè)道理。但在實(shí)際工作中，坦率地說，大部分人員在做調(diào)研時(shí)不認(rèn)真，有的甚至根本不進(jìn)行調(diào)研、不會(huì)調(diào)研，或者是調(diào)研的樣本數(shù)量不夠、面不夠，導(dǎo)致今后在區(qū)域市場所有手段全部失效或降效，“一步錯(cuò)步步錯(cuò)”，直至讓產(chǎn)品甚至企業(yè)所有品牌退出該區(qū)域市場，這是一個(gè)悲哀的現(xiàn)實(shí)和結(jié)果。既然調(diào)研是要形成我們對整個(gè)區(qū)域市場內(nèi)外部環(huán)境及競品競爭態(tài)勢和核心要素的把握，那一定要圍繞著要形成的結(jié)果和判斷來調(diào)研。市場調(diào)研一般從競品的品牌結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)及價(jià)格體系三個(gè)方向進(jìn)行。通過調(diào)研判斷趨勢，從而制定本企業(yè)產(chǎn)品的整體營銷策略。 調(diào)研主要內(nèi)容 第一 目標(biāo)市場人口、經(jīng)濟(jì)及市場特性 第二 目標(biāo)市場文化、民俗、禁忌及喜好 第三 主要競品的渠道結(jié)構(gòu)及占比 第四 主要競品品牌結(jié)構(gòu)及占比 第五 主要競品主銷價(jià)位結(jié)構(gòu)及占比 第六 渠道的數(shù)量及分布、利潤率 第七 主要品牌推廣、促銷方式 第八 主要品牌銷售模式及組織架構(gòu) 第九 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商數(shù)量及概況 第十 主要媒體及傳播內(nèi)容及形式 第二步、鎖定目標(biāo)意向客戶，持續(xù)跟進(jìn)，直至簽約。 白酒行業(yè)從2012年開始進(jìn)入了頭部聚焦、存量搏殺、渠道深度下沉的時(shí)代，同質(zhì)化競品泛濫、渠道接受新品的信心降低等致使招商難度加大。目前常見的有以下幾種招商方法：會(huì)議招商、電話招商、展會(huì)招商、廣告及媒體招商、客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹、人員地推招商，理論上銷售人員只要足夠努力就沒有開發(fā)不了的市場。 市場開發(fā)八步驟： 第一、到各類型銷售終端去調(diào)研市場上所有的消費(fèi)品供貨商，以酒類、食品、快消品及日化為主，至少列出100家以上的經(jīng)銷商名單。此外也要格外關(guān)注與各類零售終端相配套的其他行業(yè)供應(yīng)商（比如與餐飲配套的煤氣、消毒餐具供應(yīng)商）； 第二、根據(jù)第一步市場調(diào)研的結(jié)果，制定適應(yīng)目標(biāo)區(qū)域市場的品牌導(dǎo)入方案，并確保方案可落地可行； 第三、針對名單首先逐一進(jìn)行電話或微信拜訪，初步篩選出30家以上的有意向洽談的客戶； 第四、圍繞鎖定的目標(biāo)客戶進(jìn)行洽談前的客戶背景調(diào)查，做到知己知彼； 第五、對鎖定的目標(biāo)客戶進(jìn)行首輪的現(xiàn)場洽談，梳理出可繼續(xù)跟進(jìn)的目標(biāo)客戶，至少5家，了解客戶實(shí)際情況及需求點(diǎn)； 第六、針對5家意向客戶修改市場方案，制定適合客戶運(yùn)作的政策投入力度及方式，并報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核，爭取公司資源支持； 第七、用完善的市場方案及適合客戶的政策投入草案，進(jìn)行二輪洽談，爭取收取2-3家意向客戶定金； 第八、邀請其中最強(qiáng)烈的客戶到酒廠參觀、洽談或請求領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助，實(shí)現(xiàn)成交。 嚴(yán)格執(zhí)行以上招商八步驟，就沒有開發(fā)不了的市場。 第三、多策略制定區(qū)域市場規(guī)劃及拓展步驟。 經(jīng)銷商洽談成功之后，接下來最重要的就是制定詳細(xì)的市場規(guī)劃和上市方案，保障產(chǎn)品順利上市。主要從十三項(xiàng)要點(diǎn)來進(jìn)行策略規(guī)劃： 第一要點(diǎn)是定位策略：企業(yè)定位、經(jīng)銷商定位、產(chǎn)品定位； 第二要點(diǎn)是目標(biāo)策略，制定目標(biāo)有六項(xiàng)：銷量目標(biāo)、利潤指標(biāo)、渠道目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃目標(biāo)、中長期規(guī)劃。目標(biāo)要做到“五分”和“三有”，“五分”即分月度、分渠道、分產(chǎn)品、分客戶、分責(zé)任人。“三有”即數(shù)字有考核、過程有監(jiān)督、結(jié)果有獎(jiǎng)懲。 第三要點(diǎn)是競爭策略：跟隨，壓制、壟斷，這三點(diǎn)是要分先后分產(chǎn)品分階段制定。 第四要點(diǎn)是產(chǎn)品策略：戰(zhàn)略核心型產(chǎn)品、銷量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、形象型產(chǎn)品、輔助銷售型產(chǎn)品、階段狙擊性產(chǎn)品 第五要點(diǎn)是價(jià)格定位策略：主導(dǎo)價(jià)位、次主導(dǎo)價(jià)位、培育性價(jià)位 第六要點(diǎn)是區(qū)域規(guī)劃策略：機(jī)會(huì)性區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域、樣板區(qū)域 第七要點(diǎn)是渠道定位策略：利潤渠道、銷量渠道、形象渠道 第八要點(diǎn)是渠道導(dǎo)入策略：優(yōu)先導(dǎo)入什么渠道、再做什么渠道、最后再做什么渠道 第九要點(diǎn)是的網(wǎng)點(diǎn)策略：各個(gè)渠道的數(shù)量分布規(guī)劃，確定必做的網(wǎng)點(diǎn) 第十要點(diǎn)是傳播策略：內(nèi)容、產(chǎn)品；媒體選擇，公關(guān)事件，促銷主線和主題 第十一要點(diǎn)是組織配稱策略：區(qū)域人員、客戶經(jīng)理、協(xié)銷人員、促銷人員、兼職人員 第十二要點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)算策略： 第十三要點(diǎn)是節(jié)點(diǎn)策略：確定各項(xiàng)工作推進(jìn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 第四步：新產(chǎn)品區(qū)域市場上市前，對于人、財(cái)、物、政策等的充分準(zhǔn)備。 孫子在《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情:一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 做市場鋪市就等同于一場沒有硝煙的戰(zhàn)役，只有在充分的人財(cái)物政策保障下，才能實(shí)現(xiàn)鋪市的順利進(jìn)行，達(dá)到我們期望的目標(biāo)，為后期的市場運(yùn)作夯實(shí)基礎(chǔ)。下面重點(diǎn)列舉了人財(cái)物和政策手續(xù)相關(guān)的六大準(zhǔn)備： 人：—經(jīng)銷商老板，老板從意識(shí)要重視起來，主要負(fù)責(zé)核心網(wǎng)點(diǎn)的攻堅(jiān)； —區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)政策的制定、培訓(xùn)及核銷； —經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)鋪市具體動(dòng)作的實(shí)施 財(cái)：—充分保障，在充分計(jì)算的情況下準(zhǔn)備好產(chǎn)品、促銷品及費(fèi)用； 物：—酒品 —專車，鋪市期間以車銷為主，保證洽談后的第一時(shí)間供貨 —促銷品：展架/易拉寶、產(chǎn)品畫冊、品鑒酒、價(jià)格簽 —業(yè)務(wù)人員“三件寶”（計(jì)算器、日記本、名片） 政策：—價(jià)格：價(jià)格是剛性的，制定各個(gè)渠道的價(jià)格體系表 —促銷：活動(dòng)宣傳單 —返利：終端協(xié)議、訂貨單 —支持：門頭、廣告、品鑒酒、品鑒會(huì)、陳列、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等 三證：產(chǎn)品質(zhì)量合格證、工營業(yè)執(zhí)照、商品流通許可證 方式：三個(gè)會(huì)：培訓(xùn)會(huì)、內(nèi)部動(dòng)員會(huì)、客戶推介會(huì) 第五步：做好“十定”工作，設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，確保產(chǎn)品鋪市執(zhí)行。 銷售的最核心的動(dòng)作就是鋪市了，它是銷售的核心環(huán)節(jié)。具體執(zhí)行環(huán)節(jié)可謂千變?nèi)f化，要做好“十定”才能實(shí)現(xiàn)鋪市順利進(jìn)行。 —定人：鋪貨前應(yīng)將銷售人員進(jìn)行分組和分工，將廠家銷售人員與經(jīng)銷商銷售人員合理搭配。經(jīng)銷商老板要親自參加。 —定區(qū)域：鋪貨前鎖定目標(biāo)鋪貨區(qū)域，做好先易后難的先后順序安排。 —定線路：鎖定每個(gè)鋪貨小組的鋪貨線路，最佳、科學(xué)。 —定時(shí)間：確定好適合不同類型終端的鋪貨時(shí)間。如酒店最好在其生意不忙的打烊時(shí)間段進(jìn)行。 —定促銷：針對不同類型的終端策劃不同的促銷活動(dòng)，來保證鋪貨順利，降低鋪貨難度。 —定語言：針對不同產(chǎn)品、不同終端、不同人員設(shè)定有不同的推廣話術(shù)。 —定目標(biāo)：將目標(biāo)分解到每天，每組、每個(gè)終端。 —定陳列：每個(gè)終端完成鋪貨后，要及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的建設(shè)。 —定車輛：一定要客戶配置專車來進(jìn)行鋪貨。 —定考核和激勵(lì)：為確保鋪貨目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對鋪貨人員要有可執(zhí)行的考核目標(biāo)，執(zhí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制，同時(shí)拿出一定的費(fèi)用激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員。 第六步：產(chǎn)品動(dòng)銷。 動(dòng)銷是所有銷售的目的。只有實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。動(dòng)銷是目的，也是結(jié)果，所有的過程是為了動(dòng)銷。簡單來說，就是兩大方面，一是讓終端愿意賣，二是讓消費(fèi)者愿意買。一推一拉，實(shí)現(xiàn)賣、買兩大目標(biāo)。推的工作常見的有： 推的工作： 1、陳列：實(shí)物陳列是最原始的銷售工作。已經(jīng)成為銷售的核心武器并不斷豐富和發(fā)展。 2、培訓(xùn)渠道成員：產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，依靠的是渠道工作成員的積極和技巧，因此，對渠道成員的培訓(xùn)或溝通，是銷售人員的專職工作。 3、加大利潤 4、暗促、溝通 5、客情 6、話術(shù) 7、品鑒會(huì) 8、客戶聯(lián)誼會(huì) 9、各種展會(huì) 10、推銷——利益 隨著白酒業(yè)競爭的慘烈，推的工作在營銷要素的比重中越來越下降，但作為銷售的基本功，承載和消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)、推銷的方法及技巧，依然是銷售工作中重中之重。大家都說江小白是青春小酒，并且褒貶不一。但大家忽略了一個(gè)基本的事實(shí)，江小白的終端陳列是所有的白酒企業(yè)里面做的最扎實(shí)和規(guī)范的，從這個(gè)方面來講，江小白的動(dòng)銷良好和其在推的方面做的非常成功有很大關(guān)系的。 拉的工作： 1、消費(fèi)者促銷活動(dòng)：旅游、瓶蓋獎(jiǎng) 2、公關(guān)活動(dòng) 3、POP 4、廣告 5、事件營銷 6、行業(yè)贊助 推拉工作是創(chuàng)新和豐富的主要對象。拉的工作難度越來越大。一般的獎(jiǎng)項(xiàng)對消費(fèi)者吸引力越來越小，公關(guān)活動(dòng)，特別是具有互動(dòng)性、參與感的品牌活動(dòng)成了消費(fèi)者喜聞樂見活動(dòng)。隨著新零售和互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的普及，社群、IP、傳播、場景等新的工具和方法越來越多，并給區(qū)域操盤手提出了新的要求。 以上六大環(huán)節(jié)是一個(gè)區(qū)域市場銷售工作的一個(gè)閉環(huán)，缺一不可。并且隨著營銷環(huán)境的變化，營銷要素進(jìn)一步豐富和發(fā)展。但萬變不離其宗。主導(dǎo)一個(gè)區(qū)域市場從零到成功的過程，實(shí)際上是不斷完成新的循環(huán)，進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢，補(bǔ)齊短板的過程。只有系統(tǒng)的知識(shí)才能解決問題，同樣的，只有經(jīng)歷了區(qū)域市場整個(gè)閉環(huán)的銷售人員，才能知道哪個(gè)環(huán)節(jié)的過程影響到了結(jié)果，才容易檢討和修正。