做大單，銷售應(yīng)該抓成交還是做大單

成交，大單比較少

任務(wù)占坑

經(jīng)常有人問：自己成交率低，不會逼單怎么辦？那今天女裝網(wǎng)小編就跟大家分享幾個非常管用的應(yīng)對技巧，幫助導(dǎo)購順利跟單與逼單！1正確的迎賓技巧每一個導(dǎo)購都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始留意其動向。觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。心里不停地問自己：如果我是這個顧客，我會需要什么？總結(jié)：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！2形成客戶的信任心理信任是一切銷售技巧的基礎(chǔ)。給顧客推薦產(chǎn)品的時候，不一定要推最貴的，但一定要推薦最適合的，這樣才會取得顧客的信任?？偨Y(jié)：先有信任才有接受。3將最重要的賣點放前面說最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣點放在最前面說。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產(chǎn)品最獨特的要點和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！總結(jié)：人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。4突出你的獨一無二如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而這方面卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧?？偨Y(jié)：一定要接的在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。5千萬不要唱獨角戲！我們在銷售過程中，不能自己講，也要讓顧客能主動關(guān)注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。顧客講的時候就不要打斷顧客的話頭。記住，顧客也喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線服務(wù)人員就應(yīng)當(dāng)學(xué)會察言觀色。總結(jié)：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！6扮演一個專家角色很多導(dǎo)購習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么特點怎么搭配等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。此外，數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會讓客戶相信你很專業(yè)?？偨Y(jié)：一定要從一個專業(yè)人士的角度介紹產(chǎn)品！7所有的賣點都要講出來嗎？把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？盡管都是買東西，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，比如買衣服，有人買的時候關(guān)注質(zhì)量，有點是款式、售后等等。不要對規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄，學(xué)會見什么人說什么話的銷售技巧?？偨Y(jié)：搞明白需求后，有針對性的講。8介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦？假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認真的聽，這時應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移？不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了?？偨Y(jié)：記??！別做撿了芝麻丟了西瓜的行為！9怎么誘導(dǎo)顧客下定購買決心呢？你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會潛意識里認為他將要購買你的產(chǎn)品。什么意思呢，就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個。逼單一定要逼的理直氣壯！如果顧客開始關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交?？偨Y(jié)：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！10巧用店長，配合默契在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價，進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契?？偨Y(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外部幫助！11“粘”住顧客，別忘了“攔”如果顧客看了后，不滿意要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……”。通過一個“但是”，可以重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來?！毕鄳?yīng)留有余地，給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。顧客要走時，一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由?？偨Y(jié)：導(dǎo)購一句話說的好，就可以讓顧客成交，一句話不好，就會讓顧客離店，所以學(xué)會這些技巧，真誠對待，微笑服務(wù)，就會讓顧客死心塌地！提升業(yè)績！

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